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AIAF艺术品金融系列微课程第十六期
日期:2020-10-20 阅读:
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7月2日的AIAF艺术品金融系列微课堂第十六期邀请到社交营销专家、工商管理硕士、狮桥公司全球数字营销发展副总裁、业务执行副总裁Sergio Restrepo(塞尔吉奥·雷斯特雷)来解读营销自动化:在全球范围内进行1:1的营销。



在数字时代的飞速发展下,面对市场大环境的波动、消费者偏好的快速变化、多渠道销售方式的兴起,如何在这些限制条件和复杂大背景下保持营销增长?答案就是营销自动化。Sergio Restrepo教授将向我们解释什么是营销自动化,分享集客营销新概念,并深入讲解营销自动化是如何运行的。



教授通过风靡全球的乐高积木为我们形象的解释了市场的基础需求和对科技化的追求。运用’POINTS’的方法,我们可以把数据化管理分成不同的部分:P是指(people, problem, purpose and partner)数据化管理会遇到不同角色的人,不同目的并且存在各种问题,O是指(objectives)目标,I是指(initiatives)掌握主动权,N是指(numbers)数据,T是指(technology)科技,S是指(sustainability)可持续性。通过该方法,我们可以更好的掌握数据化管理的基本特征。

在实际销售中,管理者需要时刻以顾客的角度去考虑问题,这意味着我们需要了解顾客的生命价值并且为他们提供持续的,相关的经验。首先我们要对顾客个人进行深度了解,这包括了解他们的文化和语言。个人化理解是通过了解买家动机,买家目标,需求时限,购买产品的动机和准备过程,我们也需要掌握买家所持有的信息和数据,帮助买家更好的筛选产品。



马斯洛需求层次理论(Maslow‘s Hierarchy of Needs)将人的需求分划成生理需求,安全需求,社交需求,尊重需求和自我实现需求。人在不同层次对各种需求的迫切程度是不同的。这种无意识的动机通过·一定的技巧可以转变成有意识的需求。



理解顾客的消费心理也是非常重要的。通过不同的媒介,消费者会产生产品意识。接着,他们会通过各种途径去调研产品,思考产品的必要程度和购买理由。通过不同渠道对产品了解对比,最终选择购买。商家也会通过优质的服务和吸引眼球的优惠让利政策培养用户的忠诚度。



管理者需要做的首先是传播,通过宣传找到潜在客户,再判断该客户是否是产品真正客户。线索的质量因此变得非常重要。潜在客户对产品和服务是有真正需求的,他们对产品有数量需求,规模高,有购买权力,是关键的决策者,有利于公司的发展规划。



教授接着讲到客户生命周期。市场营销的好坏决定了顾客的去留。65%的客户放弃购买不是因为产品本身的问题而是因为卖家买家之间沟通不到位。因此,一个优秀的营销团队是在和客户沟通时有着大框架并且系统规划着每一个步骤。我们需要考虑顾客的预算,他们所掌握的权力,他们的真实需求,以及对时间的把控。

在大多欧洲国家,市场营销领域的热门技术就是营销自动化。它解决了广告技术和销售技术之间的间隙,实现从原始线索 - 市场合格线索 - 销售认可线索 – 商机 – 客户生命周期管理,自动实现智能线索培育,提高客户率,优化传统营销方式。

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